葡萄酒庄为何与邮轮公司合作

葡萄酒品牌不得不在碎片化的媒体环境中寻找新的方法来接触受众，包括在游轮上。 凯瑟琳·威尔考克斯（Kathleen Willcox ）了解更多信息。 

如何让人们购买你所销售的产品？这个问题和时间一样古老（或者，也许更确切地说，时钟）。

就在一代人之前，希望同时吸引很多人的品牌可以在热门电视节目或针对他们想要的人群的光鲜杂志中投放广告。拉链，presto，钱就会滚滚而来。

啊，那是天真无邪的时代——今天的预约电视概念不适用于一个充满网络、流媒体、社交媒体渠道、播客等的媒体环境，这些媒体拥有狂热的追随者，但很少是大量的追随者。

如今，要找到一大群被手机上发生的事情所干扰的俘虏观众，比以往任何时候都更具挑战性。

也许不足为奇的是，如今传统电视广告的投资回报令人沮丧——西北大学凯洛格管理学院营销学副教授安妮·塔奇曼（Anne Tuchman）分析了广告对200+包装商品（包括饮料）销售的有效性，并发现公司必须将支出增加一倍才能将销售额提高一个百分点。

这就是为什么，尽管传统主义者厌恶地嘲笑和蔑视的尖叫声，但葡萄酒品牌越来越多地将资金投入到影响者营销等事情上。奥美的一项研究报告称，40% 的网红营销从业者在 Instagram 上的工作成果有所改善。

品牌还在寻找一系列其他创造性的方式来接触他们想要的受众，包括邮轮公司。

全球邮轮业正在蓬勃发展。根据 Spherical Insights and Consulting 的一份报告，2023 年价值 74 亿美元，预计到 2033 年将达到 226 亿美元，复合年增长率为 11.8%。

这不仅仅是巡航的任何人：而是酿酒师想要的客户——那些好奇、渴望冒险、有闲钱的人。

它是如何以及为什么工作的

“多年来，我与几家酒庄（在加州的仙粉黛倡导者和生产商）合作，一直在游轮上工作，”ZAP的执行董事丽贝卡·罗宾逊（Rebecca Robinson）说。

“因为有这么多不同的邮轮公司，有这么多吸引不同人口和预算的邮轮，所以有机会找到一个对品牌有很大潜力的邮轮。为了取得最大的成功，我认为他们考虑比赛很重要。

葡萄酒和邮轮公司选择合作的方式确实有所不同，但仅限于一定程度。

通常，一家邮轮公司——AmaWaterways River Cruises、Silversea、Avalon Waterways、Viking River Cruises 和 Oceania Cruises 是一些最活跃的葡萄酒邮轮公司——会接近酿酒师。

“公司办公室安排了葡萄酒运输的所有细节，他们讨论了对船上酿酒师的期望，”AmaWaterways的酒店经理Zhivko Georgiev说，他在公司任职的15年中监督了数十次葡萄酒巡游。“通常，酿酒师会举办一个品酒研讨会，讨论我们巡航地区的葡萄酒和历史，另一个则涵盖他们自己的葡萄酒。他们还提供葡萄酒搭配晚餐。

预计酿酒师将为这些主题做好准备，一旦上船，他们就会与烹饪团队会面，品尝他们配对晚餐的拟议菜单。

“这真的很简单，”格奥尔基耶夫说。“但似乎每个人都受益匪浅，因为酿酒师即使很小，也会给客人留下难忘的印象。客人喜欢它，因为他们可以尝试很多新葡萄酒，并以一种新的方式了解该地区的历史。

当然，这也有利于邮轮公司。

“深入研究当地特色葡萄酒已成为旅行者体验目的地的重要组成部分，”AmaWaterways 的联合创始人兼执行副总裁 Kristin Karst 说。“高度关注葡萄酒使我们的客人能够对一个国家、它的历史、文化和人民产生更深入、更细致的欣赏。”

她解释说，引入能够提供个人专业知识和观点的房东可以增强他们的体验。让葡萄酒商把他们的葡萄酒带进来是一个额外的好处。

“我们的主要重点是展示我们访问地区的当地葡萄酒，但我们喜欢邀请北美葡萄酒主人，他们把自己的葡萄酒带上船，”Karst说。

“这为我们的葡萄酒项目增添了一层兴奋和多样性，让客人可以探索不同的风格和技术，扩大他们的味蕾和对全球不同酿酒技术的理解。”

接触全新的受众

对于大多数小型酒庄来说，传统营销是完全遥不可及的，因此有机会在游轮上找到新的粉丝社区是非常宝贵的，圣巴巴拉 Toussaint 酒窖的酿酒师兼联合创始人 Paul Toussaint 说。

“我们俩仍然从事另外两份全职工作，”杜桑说，他指的是他自己和他的妻子吉娜·杜桑（Gina Toussaint），后者负责他们酒庄的业务方面。“我们直接面向消费者销售所有产品，因此进入市场对我们来说至关重要。当 Robert [Schmidt，AmaWaterways 的销售和业务发展总监] 问我们是否想举办一次邮轮时，我们毫不犹豫地答应了。

那里有100艘巡洋舰，在研讨会、葡萄酒搭配晚宴和他赠送给每个房间的一瓶葡萄酒之间，杜桑酒窖无疑在旅途中的人们的记忆中赢得了永久的位置。

更不用说巡洋舰社交媒体发布的瓶子照片带来的病毒式营销红利，以及新一批客户和潜在收藏家。

巩固长期关系

其他酒庄较少将邮轮作为新的营销机会，而是将其作为巩固与长期支持者和邮轮公司本身关系的一种方式。

纳帕的Domaine Carneros的首席执行官雷米·科恩（Remi Cohen）说，他们现在每年进行一次巡航，通常是与Silversea一起。他们邀请俱乐部成员参加更大的游轮活动，每年约有 40 名参与者，其中一些人曾多次与酒庄一起巡游。

“我们希望为我们的俱乐部成员提供一个机会，让他们在一个独特而特殊的环境中与酒庄互动，”科恩说。“我们每年都会选择不同的目的地，以保持会员的参与度。”

酒庄俱乐部成员的热情参与有时甚至会让经验丰富的邮轮专业人士感到惊讶。

“我永远不会忘记Chappellet这个名字，”Georgiev说，他指的是加利福尼亚州圣赫勒拿岛的热门酒庄。“他们带来了几位葡萄酒俱乐部成员，这些葡萄酒俱乐部成员非常喜欢他们的葡萄酒。他们准备了 150 瓶与 100 位客人共进晚餐。

'我说，'非常恭敬，但不可能100个人在晚餐时每人喝一瓶半。我们的主人说，'等一下。

格奥尔基耶夫承认，他们不仅要通过150，还必须打开更多的瓶子。

“我们喝了这么多酒，我们不得不在巡航中途从美国运来更多的葡萄酒，”他说。“不。我永远不会忘记Chappellet这个名字。

Cohen 表示，他们与 Silversea 的长期合作关系，除了加强与最大支持者的关系外，还为展示其品牌提供了意想不到的机会。

“银海已经购买了我们的葡萄酒，以便在这些特殊的邮轮活动之外的邮轮上展示，”她说。

位于加利福尼亚州特曼库拉的 Palumbo Family Vineyards and Winery 的所有者兼酿酒师 Nick Palumbo 同意，虽然他最初加入 AmaWaterways 是为了加强与 Palumbo 忠实葡萄酒俱乐部成员的关系，但也有一些意想不到的好处。

“我们发现人口结构比你想象的要多样化，”Palumbo说。“船上的人从有十几岁的家庭一直到更典型的退休夫妇。这些旅行也被证明是很好的“朋友提升者”。他们让我们的葡萄酒俱乐部成员感到自己是更大事物的一部分。一路上我们还结识了一些成员，他们根本不熟悉我们的酒庄。

船上特色酒庄

品牌甚至不一定需要举办特定的邮轮来获得重大利益。正如迈克尔·蒙达维家族庄园的创始人兼Folio Fine Wine Partners的联合创始人迈克尔·蒙达维（Michael Mondavi）所解释的那样，他于2015年在挪威度假区创立了迈克尔·蒙达维家族（Michael Mondavi Family）的酒窖，以利用“接触来自世界各地的不同人群”的机会。

“我们将邮轮公司视为我们品牌的绝佳营销工具，而不仅仅是销售的箱子，”蒙达维说。

迈克尔·蒙达维（Michael Mondavi）家族的酒窖在五艘挪威船上展出。他们首先以家庭葡萄酒为特色，包括 M by Michael Mondavi、Animo 和 Oberon，并辅以正式的品酒和学习体验。

“然后它演变成酿酒师巡游，[他的孩子]迪娜（蒙达维）、罗布（蒙达维）或我会在船上航行一周，与客人见面，并在船上品尝葡萄酒和晚餐，”蒙达维说。

他说，邮轮经纪公司Slainte Wines进一步扩大了关注范围，并让他们在几家邮轮公司获得了关键位置，包括皇家加勒比、公主、荷美、MSC、迪士尼和Windstar。

“我们发现邮轮公司是获得曝光率的好方法，”蒙达维说。“客人正在度假，放松，他们愿意尝试以前可能没有尝试过的食物和饮料。许多人回家寻找这些葡萄酒，与家人和朋友一起享用和分享。

一旦被葡萄酒巡游虫叮咬，主人往往会成为信徒。

“我们的许多房东都选择与我们反复合作，通常每年都会举办一次邮轮，”卡斯特说。“他们能够加深与葡萄酒俱乐部成员的关系，增加产品的曝光率，在他们回来时促进销售，并增加他们的葡萄酒俱乐部会员资格。”

杜桑当然有这种感觉。

“我已经报名在勃艮第举办另一次巡游，”杜桑说。