Cinque modi in cui i pub possono convincere i clienti a spendere di più

L'agenzia di marketing digitale Add People ha illustrato cinque consigli su come effettuare l'upselling nei locali dell'ospitalità.

Secondo l'esperta di customer experience di Add People, Jade Jordan, ognuno di questi consigli può essere utilizzato dai proprietari di aziende per convincere i clienti a spendere di più nei loro locali. I cinque consigli che Jordan ha condiviso con db sono i seguenti:

Usare domande chiuse
Jordan sottolinea che un modo in cui un pub incoraggia le persone a spendere di più è quello di usare domande chiuse quando si ordina. Per esempio, ha spiegato che il personale di Wetherspoons è addestrato a vendere gli anelli di cipolla con gli hamburger chiedendo "quanti" piuttosto che "li vuole". In questo modo i clienti possono scegliere tra due upsell, anziché decidere.

Gradisce un doppio?
Un altro esempio di domanda chiusa utilizzata dalla catena di pub a valore di Tim Martin, secondo quanto riferito, è stata pensata per aumentare il numero di persone che bevono un doppio anziché un singolo alcolico e un mixer.
Secondo Jordan, chiedendo "vuoi un doppio o vuoi un singolo?" in riferimento agli alcolici, si carica la domanda con il doppio, rendendolo un punto di "riferimento" nella mente del cliente, il che significa che è più probabile che opti per questo.

L'ora delle app
Jordan ha evidenziato come la maggior parte dei principali pub abbia la possibilità di ordinare tramite applicazioni mobili, la maggior parte delle quali sono state introdotte dalle catene di pub durante la pandemia.
Secondo l'esperto di marketing, le app per le ordinazioni, a differenza dei dipendenti umani, conoscono sempre i prodotti più redditizi da promuovere e non sono mai troppo occupate a servire per fare upselling.
Inoltre, Jordan ha sottolineato come le app eliminino anche le transazioni faccia a faccia e ha affermato che le ordinazioni online spesso eliminano la paura dei clienti di essere giudicati negativamente, lasciandoli liberi di ordinare ciò che vogliono. Un altro punto a favore delle app è che in un pub affollato i clienti possono ordinare più volte o quantità maggiori senza doverle trasportare, il che potrebbe incoraggiarli a ordinare di più.

Nessun segno di sterline
Jordan ha anche osservato che: "La prossima volta che siete in un pub e ordinate da un menu cartaceo, date un'occhiata e vedete se riuscite a individuare i segni delle sterline. Forse non avete mai notato questi trucchetti, ma molti menu omettono la sterlina quando elencano i prezzi. Non è per motivi di design, ma è solo un modo per convincere più clienti a ordinare. Secondo Jordan, gli studi dimostrano che la rimozione del segno dissocia la valuta dai numeri, così i clienti non hanno la sensazione di spendere soldi. Senza il segno, il prezzo e il numero sono meno significativi.
Jordan ha spiegato: "Sia Wetherspoons che Stonegate, che possiedono quasi 6.000 pub, hanno rimosso le indicazioni in sterline da molti dei loro menu stampati. Ma usano anche i segni delle sterline quando vogliono attirare la vostra attenzione, come nel caso di un'offerta o di una promozione".

Il cliente ha sempre ragione
Infine, Jordan ha rivelato che le ricerche hanno dimostrato che i clienti guardano spesso l'angolo in alto a destra del menu, seguito dal centro, creando quello che i ristoratori dovrebbero considerare un "triangolo d'oro" per le voci chiave. Questo, ha valutato, significa che spesso sono le prime e le ultime voci di ogni sezione ad attirare l'attenzione. Tenendo conto di ciò, Jordan ha suggerito che i gestori di pubblici esercizi che vogliono vendere gli articoli più redditizi di bevande e cibo dovrebbero cercare di collocare le opzioni strategicamente ad alto margine nella prima e nell'ultima sezione.