Neil Grant教你如何赢得酒店客户

Neil Grant，南非侍酒师协会主席兼创始成员，Burrata, Bocca和Open Door三家饭店的拥有者，近日为香港一众进口商支招，细解销售人员如何赢得酒店饭店客户的高效法门。

所谓知己知彼，百战不殆，“首先，你得有备而来”。他开门见山，针对有酒商抱怨自己精工细作的产品名册只被侍酒师扫了几眼就丢在一边，毫不客气地指出侍酒师的工作时长及工作强度使他们完全没有时间细读几百页的产品介绍。“你必须直截了当的推介我酒单上缺少的酒款。”

他建议销售在登门拜访前必须做足功课，详细研究酒店的网站，包括菜单、酒单、价位、风格、客户群等等一切。“每个酒单都是有漏洞或是可以更加完善的地方。你如果能指出我酒单上的漏洞，并带来能弥补这一漏洞的酒款样品，那你就有机会上我的酒单。”

另外提前预约是成功关键，就拿他自己来说，他只有每周二周三早上才有时间坐下为全部三家饭店品酒择选，所以销售必须事前约见。“不开玩笑，要是哪个销售在服务时间莫名到访，那他就永远在我的黑名单上了。”

Neil Grant

至于另一个被在场所有进口商提出的问题－上单费（进口商通常需给酒店一笔不菲的费用，让自家酒款列上酒店酒单）， Grant坦言这是让人深感扼腕的陋习，应该废除，而他所领导的南非侍酒师协会已经公开声明抵制上单费了。

“进口商应该以生意合伙人、合作者的态度登场，置身处地得为酒店考虑怎样多赚钱。” 他提到有不少挤进“杯卖酒酒单”（因销量大而竞争最为激烈）的好点子，譬如为酒店特别制作一款零售店和超市都找不到的酒标（哪怕是同样的酒），这样酒店的利润空间就能更大；或者打造一张特别的“侍酒师推荐”，以提供额外的卖点，也让侍酒师更有成就感。“但无论什么秘诀窍门，关键都是背后的长期支持，以及为此战略提供的长期部署。” 他说。

另一个尤其针对香港的挑战则是过多的进口商挤在这区区弹丸之地，使竞争过于激烈，但葡萄酒大师Debra Meiburg MW则相信，“问题并不在于进口商的数量太多，而是太多的进口商争夺同一批西餐厅。”

但其实还有大片“中餐厅”蓝海有待开发。Grant也建议进口商要放大视野，“首先培养起一个良好的葡萄酒文化。其实进口商之间应该并肩合作而不是互相打压，首要之务是鼓励消费者开始饮用葡萄酒，而不是茶或啤酒。”就此，他也分享了自己在南非营造葡萄酒氛围，培养新生代葡萄酒爱好者的经验。“就只是简简单单在餐桌上摆上葡萄酒杯就已经效果显著，会更让人想到喝葡萄酒。”

当然他也强调了切实为这些饭店解决实际隐忧：譬如空间有限，那是否能当天或隔天送货，且每次够一箱就送货呢？酒杯的存放及成本，那是否能提供更易打理的无柄酒杯或直接用适宜的水杯呢？另外要从小做起，先选4到6款酒做上半年，摸石头过河，积累经验。“开垦处女地显然并不容易， 但你必须要走出去尝试。在舒适区待着是做不成生意的。”

最后，Grant总结并重申了葡萄酒的主旨在于“有趣”和“享受”，所以要“大胆尝试新举措，用不同主题的套酒形式（Flights，通常三杯一组，或者六杯一组），或者和食物搭配在一起的品鉴酒单，或是盲品游戏，抽奖等等”。而这也正是成功赢得酒店饭店客户的最有效途径。